Как продавать кухни

Как продавать кухни

Темы блога

  • Mерчандайзинг в мебельном салоне
  • Pезультаты и кейсы мебельных компаний
  • Интернет-продажи мебели
  • Обучение продавцов
  • Обучение руководителей
  • Работа с возражениями
  • Техники продаж мебели
  • Управление мебельным бизнесом

Мебельный бизнес отличается высокой рентабельностью и быстрой окупаемостью инвестиций. Одним из прибыльных и перспективных направлений в этой сфере является продажа готовых встраиваемых кухонь. Такая продукция отличается стабильным спросом и большим средним чеком продажи.

Тем не менее, стать банкротом в мебельном бизнесе очень легко даже при правильной организации производства. Важным моментом является организация продаж и правильная подготовка продавцов-консультантов, которые будут закрывать сделки, а не отпугивать клиентов от вашего магазина.

Критически важно, чтобы продавец знал ассортимент Вашей продукции, разбирался в предметной области и умел налаживать контакт с различными типами покупателей. Некоторые продавцы имеют талант и природные способности к продажам, но большинству нужно качественное обучение в этой области. Стоит понимать, что подготовленный продавец может в несколько раз увеличить продажи кухонь и увеличить средний чек продажи.

Квалифицированный и результативный продавец умеет:

  • Виртуозно использовать различные техники продаж и адаптировать их под каждого конкретного клиента;
  • Разбираться во всем ассортименте продукции и знать ее особенности, а также ее отличительные преимущества от конкурентов;
  • Быть исполнительным и располагать к себе различных клиентов. Передавать позитивные эмоции клиенту, а также искреннюю заинтересованность в помощи клиенту.

Классическая схема продаж кухонь и ее недостатки

Классический алгоритм работы продавца с покупателем выглядит таким образом:

  • Подготовка к продаже;
  • Установление контакта с потенциальным покупателем;
  • Знакомство с покупателем и выявление его потребностей и предпочтений в продукции;
  • Создание презентации продукта, исходя из потребностей покупателя, а также приглашение на прорисовку проекта при изготовлении кухни на заказ;
  • Создание дизайн-проекта с участием покупателя;
  • Озвучивание предварительной стоимости кухни и запись на замер при необходимости. В некоторых случаях можно сразу закрыть сделку, когда клиент знает все необходимые параметры помещения и необходимой кухни;
  • При проведении замера, осуществление контрольного звонка для закрытия сделки.

Кухня относиться к дорогостоящим покупкам, поэтому клиенты часто сомневаются в правильности своего выбора. В данном сегменте рынка важным моментом является работа с сомнениями. Нужно несколько раз обзванивать покупателя, работать с его сомнениями и возражениями. Если при этом не удается закрыть сделку лучше всего договориться с клиентом о будущем звонке и перезвонить ему через некоторое время. Часто клиенты бывают не готовы морально к покупке и им необходимо время на обдумывание своего решения. В этом моменте важно не давить на клиента, но держать его на контроле.

Для проведения всех этих операций максимально качественно и эффективно продавец должен быть подготовлен.

К технической подготовке продавца относят:

  • Наличие базовых знаний о компании, ассортименте, услугах и конкурентах;
  • Подготовку рабочего места, которая включает ежедневную проверку внешнего вида и технического состояния выставочных образцов, наличия каталогов, цен, визиток фирмы или продавца. Все эти моменты необходимо проверять в начале рабочего дня и в конце после ухода последнего клиента;
  • Владение техничкам продаж, а также возможности их адаптации под конкретного клиента. К этой категории относят умение правильно презентовать продукт, выяснить потребности клиента, установить дружеский ненавязчивый контакт и довести клиента до продажи.

К психологической подготовке продавца относят:

  • Внешний вид, включая презентабельность и опрятность в одежде, следование дресс-коду фирмы, аккуратную прическу, ненавязчивый маккиях для девушек и т.п;
  • Демонстрация хорошего настроения и настроенности на покупателя, несмотря на самочувствие и реальное настроение;
  • Умение работать с возражениями, быстро адаптироваться под ситуацию и общаться на языке клиента.

Соблюдение алгоритма продаж и высокая профессиональная подготовка продавца по этим параметрам позволяет существенно повысить продажи Вашей продукции и средний чек покупки, при условии хорошего качества товаров и адекватной рыночной стоимости.

Тем не менее, в идеальном алгоритме продаж и схеме подготовки продавца все же есть один изъян. Всего одни момент, который не учитывают многие работодатели, и который может вывести продажи на новый уровень. К таким моментам относят мотивированность продавца. Мотивированный сотрудник в разы лучше выполняет свои должностные обязанности и старается на благо фирмы. Идеальным вариантом является финансовая мотивация.

Критической ошибкой, которую допускают многие отечественные предприниматели, является трудоустройство продавца на «голую» ставку. Нерационально выкладываться на всю, когда от качества работы ничего не зависит. Оптимальным вариантом будет трудоустройство продавца на ставку, которая будет дополняться процентом от продаж. Также хорошим вариантом будет выплата продавцу определенных денежных премий при достижении необходимого уровня результативности или выполнения поставленного плана продаж.

Правила общения продавца с клиентом

Схема общения продавца с клиентом достаточно проста, но требует соблюдения ряда правил и имеет свой алгоритм. Очень важно создать доверительную атмосферу общения, заинтересовать покупателя и расположить его к себе.

Алгоритм установления контакта:

У вашей компании может быть свое приветствие, которое продавец должен использовать при общении с клиентом. Недопустимо приветствовать клиента неформально или различными способами на усмотрение продавца;

  • Вступительная фраза

Такая фраза также разрабатывается самой компанией и может быть частью приветствия. Вступительную фразу для начала диалога и приветствие можно менять местами. Важно чтобы такая фраза была емкой и лаконичной. Нельзя, чтобы вступительная фраза была более 2 коротких предложений.

  • Небольшой разговор + переходный вопрос

Продавец должен завести разговор с клиентом на тему Вашей продукции и ненавязчиво узнать у потенциального покупателя, каким типом мебели он интересуется, и какие требования к мебели имеет.

Важно здороваться со всеми покупателями, быть улыбчивым, доброжелательным и стараться поддерживать зрительный контакт при общении с клиентами.

Строго запрещается:

  • Сортировать клиентов по принципу платежеспособности или заинтересованности. Нельзя игнорировать посетителей магазина, которые, по мнению продавца, не собираются совершать покупку;
  • Не здороваться с покупателями;
  • Подходить к покупателям со спины, пристально наблюдать за клиентами или здороваться через плечо или небрежно;
  • Отвлекаться от работы и заниматься личными делами: читать книгу, есть за рабочим столом, вести личные телефонные разговоры, сидеть в телефоне и т.п;
  • Обращаться к покупателям шаблонными безразличными фразами в стиле: «Чем Вам помочь?», «Что вы хотели?», «Вам что-то подсказать?», «Ищите что-то конкретное?» и т.п.

Рекомендованные фразы для общения с клиентом

Среди примеров рекомендованных фраз можно выделить:

  1. Добрый день, рады видеть Вам в нашем салоне. В этом углу у нас представлены кухни в классическом стиле, тут вы можете посмотреть варианты современных кухонь. Какой стиль Вы предпочитаете?
  2. Добрый день. Очень рады, что Вы зашли в наш магазин. По статистике, каждая 6-я семья в России выбирает мебель нашего производства, потому что они отличаются современным дизайном, высоким качеством, доступной ценой и подходят для кухонь различных размеров. Какая площадь кухни у Вас;
  3. Добрый день. Как там погода на улице? Приятно, что закончился дождь, сразу улучшилось настроение. С нашими кухнями в Вашем доме также будет всегда отличная погода. Давайте подберем для Вас лучший вариант кухни.

Бывают ситуации, когда клиент не настроен разговаривать, и реагирует на Ваше предложение помощи в стиле: «Я просто смотрю». В таком случае тоже надо продолжить общение, используя 3 техники:

Техника 1: «Временное отступление»

Конечно, но у Вас наверняка могут возникнуть вопросы по нашему ассортименту или ценам, на которые я смогу ответить. Давайте я подойду к Вам через несколько минут.

Техника 2: «Продолжение разговора»

Хорошо (пауза). У нас есть модели в стиле ретро, а также новые модели в скандинавском стиле? Какой стиль Вы предпочитаете?

Техника 3: «Психологическое айкидо»

Улыбка: А давайте посмотрим вместе, у нас тут так красиво, словно в музее, могу провести Вам небольшую экскурсию совершенно бесплатно.

Привала презентации кухни и озвучивания ценности

В классическом понимании такая процедура встречается крайне редко, опытный продавец использует различные элементы презентации на всех этапах разговора с клиентом.

Цель: обозначить ценность продукта, завлечь покупателя и мотивировать его к совершению покупки.

Классическая презентация имеет свой алгоритм из 4 этапов:

  • Общий обзор, который направлен на общую презентацию преимуществ модели

Кухня «Сара» имеет классический выдержанный стиль и выполняется в 5 цветах на выбор заказчика. Среди особенностей модели, пневмоупоры дверей, качественная фурнитура, мраморная столешница и декорирование металлическими вставками. Такая кухня станет гармоничным дополнением любого дома

  • Обзор элементов и презентация «изюминки» модели

«Изюминкой» этой модели является ручное декорирование и витражные фасады итальянского производства. Такие элементы придают кухни презентабельности и подчеркивают статус владельца.

  • Вовлечение клиента в процесс

При изготовлении столешницы использован натуральный белый мрамор. Попробуйте сами, правда же очень приятный и качественный материал.

  • Составление дизайн-проекта

Наша кухня может быть изготовлена по персональному заказу. Давайте подберем функциональные элементы кухни, которые Вам нравятся больше всего.

Увеличение чека за счет комплектации кухни. Современные, практичные решения для облегчения быта

Отечественные производители в мебели совершенно не умеют продавать правильные комплектации кухни и увеличивать чек продажи. К примеру, на западе продажа кухни с различными вспомогательными аксессуарами, включая выдвижные системы, электроприводы, встроенные посудомойки, раковины — это абсолютно классическая комплектация кухни. Производители там продают полноценные удобные и функциональные решения, тогда как у нас производители предлагают только «заготовки» для создания комфортного пространства.

Читайте также  Уютная кухня с Юлией Высоцкой: идеальный холодильник и его содержимое, HELLO! Russia

По статистике, только 15 кухонь из 100 предлагаются к продаже с выдвижными механизмами, подобная ситуация касается и светильников.

Практика показывает, что полностью укомплектованные кухни продаются гораздо лучше. В среднем, кухни с полным оснащением продаются на процентов 80-100 лучше, чем их «голые» аналоги.

Оптимальным решением является включение аксессуаров в стоимость кухни и позиционирование их в качестве подарка при приобретении кухни. При небольшом увеличении стоимости кухни, такая стратегия очень эффективна.

Кроме того, оснащение кухонь различными аксессуарами подразумевает качественную презентацию. Покупатели гораздо охотнее заказывают кухни, когда при просмотре кухни в салоне видят не только деревянные фасада, но и весь комплекс необходимых аксессуаров, что дополняют дизайн кухни.

Важно не просто удовлетворять рыночный спрос, а создавать его при помощи прогрессивных решений. Это самый верный метод обеспечения конкурентоспособности продукции и устойчивости бизнеса.

Источник:
http://mmkc.su/novichkam/kak-prodavat-kuhni/

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ В МАГАЗИНЕ

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я провожу много лет тренинги для персонала по продаже мебели, в том числе и дизайнерской. В этой статье я поделюсь с вами фишками и техниками продаж мебельной продукции. Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация, что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты. Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор. Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Смотрите видео о техниках коммуникации с клиентом

особенности покупателей при выборе мебели

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:
Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.
Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель». Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков:
Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.
Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы со гласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.
Что делать в работе с клиентом:
Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом:

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару. Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»
Что делать в работе с клиентом:
Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Как научить продавцов техникам продаж мебели по ссылке

Источник:
http://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Бизнес-Результат

  • опубликовано 7 августа, 2020
  • Комментариев нет

Возможно, вам кажется, что количество заказов на рынке уменьшается. А, может, это не с заказами плохо, а ваша техника продаж мебели на заказ плохая?

Каждый день я слышу:

– Заказчик сейчас деньги считает. Из-за 500 рублей уходит к другим производителям мебели.

Да, такие крохоборы есть в любом бизнесе.
Но д ля вменяемого клиента нет слов «дорого» или «не дорого». Есть понятия «выгодно» – «не выгодно».

Принцип рек и океана: кто делает более выгодное предложение (где высота земной поверхности ниже), туда и устремляются клиенты (реки).

А ваш любимый потенциальный клиент измеряет выгоду не только деньгами (спасибо, Кэп).

Именно поэтому мы (и наши партнёры) не паримся по поводу конкурентов, у которых дешевле. Нам, маркетологам, нужно сделать, чтобы у вас было ВЫГОДНЕЕ

Примените подход Цены и Ценности в технике продаж мебели на заказ

Представьте 2 чаши весов.

На одной, чаше ЦЕННОСТИ лежит то, что человек получит в результате сделки.

На другой чаше ЦЕНЫ – то, что он заплатит.

Покупка произойдёт только тогда, когда чаша Ценности в воображении покупателя перевесит чашу Цены.

Добиться перевеса чаши Ценности можно двумя способами:

  1. Утяжеляя чашу Ценности (дополнительные плюсы вашего предложения при той же цене – бонусы, подарки);
  2. Облегчая чашу Цены (снижая её: скидки. акции “2 по цене 1” и т. д.).

Теперь про мебель на заказ.

Почему складывается впечатление, что заказов на рынке становится меньше?

Потому что заказчики перераспределяются к конкурентам.

А почему они уходят к конкурентам?

К онкуренты делают более выгодное предложение

Заказчик считает предложение конкурента более выгодным, если (ему кажется, что) РАЗНИЦА В ВЕСЕ между чашей Ценности и чашей Цены у конкурента больше , ч ем у вас.

– у конкурента хоть и дороже, но Ценности сильно больше, чем у вас;
– у конкурента предложение Ценности – как у вас, но при этом дешевле;
– стоимость такая же, но больше Ценности.

Это и есть “более выгодное” предложение.
Выгода для заказчика, которую можно увидеть и измерить. Дальше включается техника продаж мебели.

Для каждого человека выгода своя. И правильно не бомбардировать заказчиков списком “выгод”, а поделить на группы в зависимости от их понимания “выгоды”, в зависимости от нужного им сочетания Ценности и Цены.

Это и есть сегменты целевой аудитории.
Если научитесь до начала общения видеть, из какого сегмента заказчик, и сможете разговаривать на его языке, то получите огромное конкурентное преимущество.

Техника продаж мебели на заказ должна совершенствоваться!

Я открываю доступ к закрытой ранее статье “Целевая аудитория в бизнесе “кухни на заказ”, чтобы вы могли уже сегодня скорректировать технику продаж мебели на заказ, применив идеи из статьи в своём бизнесе:

Читайте также  Бытовая техника для кухни: программа минимум - Я Покупаю

Источник:
http://manipulyat-see.net/tekhnika-prodazh-mebeli-na-zakaz/

Как сделать 20 млн выручки кухням на заказ на заявках из соцсетей

Методичка для предпринимателей и маркетологов, чья деятельность связана с мебелью на заказ

Привет! Меня зовут Алекса из «Стражей бюджета». Сегодня я хочу рассказать о нашем опыте продвижения кухонь на заказ в соцсетях: что нужно решить ДО продвижения в соцсетях, какие инструменты использовать, какие результаты можно получить.

В мае прошлого года я впервые взялась за мебельный проект — это были кухни на заказ в маленьком городе на Югре. Сейчас, спустя почти год, мебельных проектов стало много, всё благодаря крутым результатам того, первого. Кстати, с ним работаем до сих пор и прекращать не собираемся.

А начиналось всё не очень радужно. Нам сразу поставили цель — как можно больше заявок, желательно 60–70, стоимостью не выше 1000 рублей за заявку.

Как сначала шли дела:

1-й месяц: 32 заявки по 750 рублей;

2-й месяц: 51 заявка по 590 рублей;

3-й месяц: 120 заявок по 480 рублей

Сейчас в среднем по каждому каналу (ВКонтакте и Инстаграм) у нас по 100–120 заявок в месяц, продажи по каналу — 1–1,5 млн рублей.

Только на третий месяц мы поняли, как и что нужно делать, чтобы заявки и продажи шли. Это понимание теперь используем в других проектах.

Например, три недели работаем с кухнями из Сыктывкара, динамика выглядит так:

  • 1-я неделя 7 заявок по 870 рублей;
  • 2-я неделя 14 заявок по 347 рублей;
  • 3-я неделя 35 заявок по 242 рубля.

То есть счёт уже на недели, не на месяца. Опыт даёт о себе знать.

Так что же за опыт такой, что нужно учитывать при продвижении мебели и кухонь на заказ в частности?

Что нужно решить ДО продвижения?

Есть несколько вещей, которые нужно решить до настройки таргетированной рекламы. Сразу об этом не позаботишься — результаты получишь хуже, гораздо хуже, чем можешь.

1. Контент и оформление

Хорошо оформленная группа привлекает внимание и позволяет получить лучшие показатели при рекламе — факт.

Вот необходимый минимум в оформлении для мебельной компании:

  • обложка;
  • виджеты «вызвать замерщика» или «узнать подробности»;
  • товары с ценами;
  • обсуждение «отзывы»;
  • фотоальбом с примерами работ.

Посты нужно выкладывать не реже двух раз в неделю. И это должны быть не просто картинки «С добрым утром» или гифки с рецептами. Нужно полноценное живое описание ваших товаров, с хорошими фотографиями или собственными видео. Фото и видео можно снимать на обычный смартфон, главное — хорошее освещение, и чтобы камера не тряслась.

Вот примеры хороших постов из наших мебельных проектов:

2. Кто и как обрабатывает заявки

Даже не так: сначала нужно определиться, что считать заявкой. У нас заявка — это номер телефона, имя и интересующая товарная категория. Вопрос «сколько стоит эта кухня» в комментариях мы заявкой не считаем.

В идеале обрабатывать заявки в течение 10–15 минут после того, как они поступают. Понимаю, что это не всегда реально и требует больших ресурсов. Но нужно звонить хотя бы в тот же день, стараться связываться с покупателями оперативно.

Обрабатывать заявки (звонить и разговаривать) может либо сам собственник, либо отдел продаж. От того, кто именно звонит, сильно зависит запись на замер и конверсия в сделку.

По моему опыту, когда обработкой занимается сам собственник, конверсия в замер (и потом в сделку) составляет от 30% до 70%. То есть как минимум каждый третий, а иногда и два из трёх покупают в итоге.

Когда обрабатывает заявки отдел продаж, конверсия в сделку составляет от 5% до 10%. То есть в лучшем случае покупает каждый десятый.

И это абсолютно нормально!

Даже при высоких показателях не может собственник постоянно заниматься продажами — у него и других дел полно. При делегировании результаты становятся хуже, это стоит принять как факт и учитывать в плане по выручке.

3. Бюджет и отчёты

Сколько денег потратим за месяц и результаты когда оценивать будем — об этом тоже стоит договориться на берегу.

Размер рекламного бюджета зависит от того, сколько заявок хотим получить и от того, как много конкурентов уже рекламируются в соцсетях (если много кто даёт похожую рекламу — стоимость каждой заявки будет выше).

В любом случае в среднем в рекламный бюджет советую закладывать не менее 30 тысяч рублей на месяц. Конкретная сумма для каждого города, для каждой компании будет разной.

Чтобы оценить эффективность рекламного канала (то есть выгодно ли вкладывать деньги во ВКонтакте или в Инстаграм) нужно несколько месяцев. Да, придётся несколько (два-три) месяца вкладываться, а только потом оценивать эффективность.

Это из-за долгого цикла сделки. В кухнях и в другой мебели на заказ цикл сделки в среднем составляет 2 недели (могут заплатить через день после оставления заявки, а могут и через 2 месяца, но в среднем — 2 недели срок раздумий).

Вот и получается: в марте запускаем рекламу, к концу марта — середине февраля получаем оплаты.

Но контролировать рекламу как-то надо на протяжении этих месяцев? Конечно. Мы, например, делаем еженедельные срезы и ежемесячные отчёты. То есть каждую неделю небольшой срез: сколько потратили, сколько заявок получили, что сработало и что не сработало, что дальше предпринимать будем. А в конце месяца уже подробный отчёт со стратегией на следующий месяц.

Такая тактика позволяет оперативно контролировать количество и качество заявок.

4. Сегмент (бюджет, средний, выше среднего)

От того, в какой ценовом сегменте продаём мебель, сильно зависит вся стратегия продвижения.

Особенности бюджетного сегмента:

  • Возраст от 20 лет.Мебель бюджетного сегмента часто покупают студенты и совсем молодые семьи. Поэтому возраст при рекламе можно смело выставлять от 20 лет.
  • Аудитория «Бесплатный» и «Подслушано».Подписчики этих и подобных пабликов хорошо реагируют на рекламу бюджетной мебели.
  • Конкурсы.В этом ценовом сегменте неплохо заходят конкурсы и розыгрыши.
  • Цикл сделки короткий, лид дешевле.

Особенности среднего сегмента:

  • Конкурсы заходят слабо.Мы пытались несколько раз делать розыгрыши (например, победителю предлагали кухню со скидкой 70%, с реальной скидкой). И всё провально: участников мало, активность низкая, после конкурса — негатив в комментариях.
  • Категории интересов и возраст.Один из самых простых способов настройки рекламы в среднем ценовом сегменте — это возраст от 28 лет + подходящие категории интересов. Работает во всех социальных сетях!
  • Контент в группе имеет значение.Замечено: при хороших регулярных постах количество заявок увеличивается. Как только посты прекращаются — количество заявок уменьшается.
  • Отдел продаж.Для хороших показателей по выручке, отдел продаж должен быть подготовлен к работе с этим ценовым сегментом. В бюджетном особо не нужны навыки продавцов, там цена играет решающую роль. Здесь продавцы должны отлично знать товар и уметь донести его выгоды в разговоре.
  • Любят подарки и скидки.Скидки и подарки (например, вытяжка в подарок к кухне) — отличный оффер. То есть использовать подарки как спецпредложение — очень хорошая идея. Но стоит помнить, что подарки и скидки не играют решающей роли. Главное всё-таки — сам продукт, его характеристики.

Особенности сегмента выше среднего:

  • Контент — критическое значение.В сегменте выше среднего пользователи так просто заявки не оставляют. От того, что вы пишете в сообществе, напрямую зависит то, сколько заявок вы получите. В отличие от бюджетного сегмента: там хоть что пости, хоть просто фотки с ценой — если цена низкая, всё равно покупать будут.
  • Прогрев до покупки.Чтобы пользователь купил, его нужно убедить, «прогреть». Отлично с этой задачей справляется цепочка писем («автоворонка», как её называют SMM-щики). То есть человек получает сообщения в личку, заранее написанные и выстроенные в правильной последовательности. Последние сообщения — полноценные продающие. После всей цепочки у пользователя в идеале не остаётся сомнений насчёт продукта — и он оставляет заявку.
  • Стоимость лида высокая, цикл сделки долгий.Купить мебель высокой ценовой аудитории готовы гораздо меньше людей, чем в мебели бюджетного сегмента. Отсюда и заявок меньше, сами заявки дороже.Ну и помним про прогрев — он увеличивает цикл сделки. В бюджетном и среднем сегменте цикл выглядит так: «увидел рекламу — оставил заявку — подумал — купил». Здесь же цикл выглядит вот так: «увидел рекламу — заинтересовался — попал в воронку — получил цепочку писем — оставил заявку — подумал — купил».

Главные маркетинговые инструменты для кухонь и мебели на заказ

Квиз мы подключили примерно на третьем месяце работы, и он сразу же позволил увеличить количество заявок вдвое! До сих пор получаем от половины до двух третей заявок именно через квиз.

При работе в Инстаграме с квизом проблем вообще не возникает, а вот во ВКонтакте этот инструмент называется «реклама сайта», и максимальный объём рекламного текста может быть всего лишь 70 символов. Нам каждый раз приходится постараться, чтобы уместить в полторы строки самое важное.

Форма сбора

Один из основных наших инструментов, используем в обеих соцсетях. Пользователи охотно оставляют заявки через форму, но заявки эти довольно холодные. Нужно мастерство и опыт в отделе продаж, чтобы закрыть их в сделки.

Читайте также  Бытовая техника: что предложит нам ИКЕА?

Но наши заказчики справляются, то есть это довольно сложно, но вполне реально.

Каждые два месяца мы стабильно сталкиваемся с выгоранием аудитории ВКонтакте. Когда работаешь на длинной дистанции с проектом, приходится брать максимально широкую аудиторию. Если начинали мы с конкурентов, активных у конкурентов и так далее, то сейчас чаще всего сужаем по полу, возрасту и категориям интересов.

А категории интересов работают ВКонтакте как: алгоритм соцсети находит пользователей, которые проявляют активность в определённой сфере (например, в пабликах по ремонту и дизайну интерьеров) и добавляет их в категории интересов.

Категории должны автоматически обновляться, и это факт. По нашему опыту, происходит это обновление не так уж часто, по крайней мере у кухонь и прочей мебели.

Стабильно раз в полтора-два месяца мы начинаем видеть поток дублирующихся заявок. Человек оставляет заявку, мы видим её в квизе или в рекламном кабинете, а в CRM у заказчика уже есть открытая сделка с этим человеком. То есть раньше (месяц-полтора назад) он уже оставлял заявку у нас.

Обычно это единичные случаи, но раз в два месяца дубли заявок идут чередой. И тогда мы прогнозируем: скоро ли обновятся категории интересов и мы получим доступ к свеженьким пользователям.

Генерировать через контент

Нам не нравится каждые пару месяцев страдать из-за дублей заявок. Мы захотели решить эту проблему через контент. Сделать так, чтобы заявки приносила не только лидогенерация, но и хороший, продающий контент. По нашим расчётам, заявки с контента должны быть более тёплыми, закрывать их в продажи должно быть легче.

Как это работает: в профилях (и в Инстаграме, и во ВКонтакте) состоят пользователи, которые когда-то интересовались кухнями. Часть людей переходит с рекламы в группу и вступает. Если они будут видеть интересный контент — доверие к компании будет расти — в итоге им будет гораздо легче решиться на покупки кухни именно у нас.

Для начала мы разработали контент-план. Основу составили, конечно же, посты, презентующие наши кухни и другую нашу мебель. Так же добавили развлекательных постов.

Решили использовать себе во благо виральный охват постов. Виральный охват в обеих соцсетях работает одинаково: когда на публикации много взаимодействий (лайков, комментариев), соцсеть показывает пост бо́льшему количеству подписчиков + пользователям, которые на нас не подписаны, но похожи на тех, кто лайки ставил. Короче говоря, тем, кому потенциально может быть интересен наш пост.

Чтобы виральный охват заработал, на посте должно быть достаточно взаимодействий. А как подтолкнуть пользователей лайкать и комментировать? Самый простой способ — дарить подарки за активности. Это мы и сделали: объявили конкурс активностей.

Призы выбрали простые — мелкую бытовую технику (бутербродница, блинница, тостер и так далее). В каждой соцсети — три приза и три победителя.

Мы пробовали запускать такой конкурс в двух городах (Москва и Нижневартовск), в обеих соцсетях.

Наилучшие результаты показал Инстаграм в Москве: там ER (вовлечённость в профиле) выросла в пять раз, до 21,98%. Активно участвовали более 100 человек, во время и после конкурса мы постоянно получали заявки в Директ.

В Нижневартовске ни во ВКонтакте, ни в Инстаграме конкурс не принёс особых результатов.

Что работает, кроме соцсетей, и какие результаты

Основные источники заявок для кухонь и другой мебели на заказ в интернет-маркетинге — это поисковики и социальные сети.

Вот как выглядит динамика продаж в одном из наших проектов (в том, самом первом, с которым с мая прошлого года работаем):

Источник:
http://vc.ru/marketing/124189-kak-sdelat-20-mln-vyruchki-kuhnyam-na-zakaz-na-zayavkah-iz-socsetey

Техника продаж кухни на заказ

Поделитесь идеями, как можно продавать мебель на заказ.
Где искать Клиентов?
Как продавать по каталогу?

Или, все-таки, надо открыть шоу-рум?

У кого какой опыт?

P.S. Кстати, будет интересно и мнение покупателей, которые делали мебель на заказ. Что при таком способе покупки им нравится, что нет.

Вадим, без салона можно справляться. Нужно клиентам честно говорить, о том что это:
1 экономит их деньги (ваши расходы меньше чем, у содержателей шоурумов),
2 это экономит их время (вы должны приехать куда удобно и когда им удобно),
3 многие клиенты хотят пощупать ваше качество, снять такое сомнение можно такой фразой: «Мебель на заказ невозможно увидеть и оценить её качество, пока она не будет изготовлена и установлена. А в салонах и шоурумах стоят образцы, которые, возможно, были сделаны по другим технологиям, наверняка другими людьми и из других материалов и комплектующих.»
Обычно такими фразами можно перекрыть большую часть сомнений клиента. Личный опыт.

Где клиентов искать? это самый главный вопрос. есть много каналов все перечислять?

Господа, не надо зажимать информацию 🙂 Это некрасиво по отношению к коллегам!

«Если мы все обменяемся идеями и проблемами, то идей у нас всех станет больше, а проблем – меньше». Это внегласный девиз членов Клуба предпринимателей «Деловар». http://vk.com/delovarspb
Давайте его использовать и в нашей группе!

Мне нравится этот вариант продающей страницы одного из наших участников http://stroimmebel.ru/

Рекомендую и другим сделать похожие!

Вадим,
Если у вас сегмент покупателей — «средний» (судя по чеку), то необходимо посмотреть, где еще бывает ваша целевая аудитория перед-во время выбора-после покупки. И размещать свои рекламные сообщения там.

☺ Приведу шутливый кейс, который проиллюстрирует мою мысль.

❗ Кейс был создан мною в ответ на вопрос мебельщика:
«Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью скажем 70 руб, , есстественно снабдив её, кухню, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками , скажем рублей так за 220?
Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты! Ну это я конечно перебрал, но думаю смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал — и попадалово!»

Продолжение в следующем посте.

Продолжение кейса. Часть 1.

1. Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет.
И тут выясняется, что мой сегмент — это » тётеньки, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты».
Ужас!! Что делать.

2. Я думаю, а как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни? А как мне сделать, чтобы они смогли заплатить?

3. Ответив на 1-ый вопрос, я понимаю, что эти «тетеньки» работаю на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. д. Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу.

4. Ответив на 2-ой вопрос, я понимаю, что у меня есть 1-2 дня в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на сына-оболтуса или муж-пьяница отнимет.

5. И тогда я понимаю, что она пару-тройку раз должна наткнуться на мое рекламное сообщение в течение месяца, а к моменту ее выхода из проходной я должен опять попасться ей на глаза и «затащить» в свой магазин на эмоции «уже хочу что-нибудь и для себя!». И предложить ей кухню под ее бюджет.
Скорее всего, это будет стандартная модульная кухня, которая впишется в помещение этой «тетеньки». Я это знаю потому, что, конечно, заблаговременно обмерил типовые кухни таких тетенек. И эта кухня будет у меня в наличии, так что я смогу сделать доставку в течение, максиму, 7-ми дней. А иначе у нее денег-то уже не будет!.
А смогу я это сделать, так как в наличии на складе я буду поддерживать запас из 3-5-и популярных для таких покупательниц фасадов. И сделаю на них интересное предложение. А вот под заказ — там будет уже другая история.
А еще я не буду стремиться тут-же обставить всю кухню, ведь денег-то у «тетеньки может и не хватить». Поэтому я продам основный модули, а течение полугода я ей поставлю остальные. Или, если я рисковый парень, то сразу поставлю, а она мне деньги будет доносить каждый месяц.
И я разработаю такую акцию — каждый следующий модуль к базовой поставке с увеличивающейся скидкой.
А еще я ей подарю купон на визит к косметологу, ведь ей на себя всегда жалко тратить.

Источник:
http://vk.com/topic-38577629_29502778